مدیریت رشد کسب و کار امروزه از واجبات تجارت می باشد. فرقی نمی کند که کسب و کار شما کوچک باشد یا بزرگ، در هر دو حالت برای رشد و پیشرفت نیاز به برنامه ریزی و مدیریت دارد.
کسب و کار، مانند «کشاورزی» است و بذری که در ابتدا می‌کارید، نمی‌تواند به صورت دیمی رشد بکند و به ثمر برسد؛ بلکه نیازمند آبیاری مناسب و رسیدگی مداوم است تا در انتها بتوانید محصولی کامل به‌دست بیاورید. این رسیدگیِ مداوم در کسب و کار یعنی «مدیریت کسب و کار»!
از این رو، شما باید به‌گونه‌ای کسب و کار خود را مدیریت کنید که در شرایط مختلف بتوانید، پیروز بیرون بیایید و کسب و کار کوچک یا بزرگ خود را توسعه دهید.
برخی از افراد تصور می کنند که بدون استراتژی و تنها با شروع تجارتی می توانند به سادگی رشد کنند و درآمد خوبی داشته باشند. برای رسیدن به موفقیت دانستن نکاتی لازم و ضروری می باشد.
در حالی که بسیاری از افراد تصور می کنند اگر رشد شرکت شما کند شود یا کاهش یابد، ورشکست می شوید، اما ممکن است تعجب کنید اگر بگوییم که می توانید خیلی سریع رشد کرده و در نتیجه از این مسیر رو به سقوط خارج شوید. همانطور که گلدیلاک یک بار گفت: “نه صفرِ صفر، نه صدِ صد”. وضعیت سلامت یک شرکت و رویکرد آن به استراتژی‌های رشد کسب و کار آن بستگی دارد.
بنابراین، مقدار مناسب رشد چیست؟ ممکن است به نظر برسد که شرکت ها می توانند به سادگی با حفظ وضعیت موجود در تجارت خود روند ثابت و دور از تنشی داشته باشند، اما من می گویم که یک شرکت یا در حال رشد است یا در حال مرگ.
تعریف کسب و کار کوچک
عوامل مختلفی، بزرگ یا کوچک بودن یک کسب و کار را تعیین می‌کنند؛ اما اگر بخواهیم تعریف ساده‌ای از کسب و کار کوچک ارائه دهیم، باید بگوییم که کسب و کار کوچک به کسب و کاری گفته می‌شود که تعداد کارکنان کم، حجم تولید و فروش پایین (نسبت به رقبا و بر اساس حجم بازار) و همچنین سرمایه‌ای کم داشته باشند.
حال بیایید به‌صورت جزئی‌تر و دقیق‌تر فاکتورهای کسب و کارهای کوچک را باهم بررسی کنیم:
- تعداد کارکنان
- حجم تولید محصولات
- سطح ارائه خدمات
- میزان فروش
- میزان سرمایه
- درصد سهم کسب‌شده از بازار
- تعداد صاحبان
مدیریت کسب و کارهای کوچک
همانطور که در ابتدا گفتیم هر کسب و کاری مانند بذری است که کاشته می‌شود و برای به ثمر رسیدن به نگهداری و رسیدگی نیاز دارد و این در بحث کسب و کار، یعنی «مدیریت درست آن»؛ در این راستا، در این قسمت از مطلب می‌خواهیم باهم «مراحل مدیریت کسب و کارهای کوچک» را بررسی کنیم:
- ایجاد طرح کسب و کار
- جداسازی حساب شخصی و کاری
- مشخص کردن نیازهای مالی
- استخدام افراد درست
- ارتقای دانش کارمندان خود
- بررسی مداوم وضعیت مالی
- طرح استراتژی بازاریابی و فروش
- داشتن چند کانال توزیع
- مدیریت درست زمان
- هدف‌گذاری درست و اصولی
- پیش‌بینی آینده
- کمک گرفتن از مدیران کسب و کار
در ادامه هر کدام از موارد فوق را با جزئیات بیشتری بررسی می‌کنیم تا به‌صورت تخصصی با مراحل مدیریت یک کسب و کار کوچک آشنا شوید.
ایجاد طرح کسب و کار
اولین قدم برای رسیدن به گنج، پیدا کردن نقشه‌ی گنج می‌باشد و نقشه‌ی گنج هر کسب و کاری، «طرح کسب و کار» یا «همان بوم مدل کسب و کار» می‌باشد.
بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) یکی از ابزارهایی است که تمامی مدیران کسب و کار (مخصوصاً کسب و کارهای کوچک) نیاز مبرمی به آن دارند و به کمک آن می‌توانند راه درستی را برای توسعه‌ی کسب و کار خود در پیش بگیرند.
در واقع، بوم کسب و کار یا همان طرح کسب و کار همانند یک نقشه می‌باشد که تمامی قسمت‌های مختلف کسب و کار در آن مشخص شده است و بر اساس آن می‌توانید هم درصد موفقیت کسب و کار خود را بررسی کنید و هم استراتژی‌های مناسبی برای کسب موفقیت در هر کدام از قسمت‌های کسب و کارتان طرح و پیاده‌سازی نمایید.
جداسازی حساب شخصی و کاری
اشتباهی که در بسیاری از کسب و کارهای کوچک رخ می‌دهد و مانع پیشرفت و توسعه‌ی آنها می‌گردد، ترکیب حساب مالی شخصی و کاری می‌باشد.
برای جلوگیری از این رخ دادنِ این اشتباه، باید خود را مانند یکی از کارمندان کسب و کار به حساب بیاورید و برای خودتان هم حقوقی ثابت را در نظر بگیرید و سپس مبلغ سودی که باقی مانده است را به سرمایه‌ی کسب و کار خود اضافه می‌کنید و برای توسعه و گسترش آن هزینه می‌نمایید.
مشخص کردن نیازهای مالی
یکی دیگر از مراحلی که برای مدیریت درست کسب و کارِ کوچکِ خود باید آن را در نظر داشته باشید، تعیین و مشخص کردن نیازهای مالی برای قسمت‌ها و جنبه‌های مختلف کسب و کارتان می‌باشد.
این مرحله یکی از مواردی است که در «ایجاد بوم مدل کسب و کار» باید به آن بپردازید و سرمایه‌ی ورودی (کانال‌های ورودی) و همچنین سرمایه‌ی خروجی خود را به طور دقیق محاسبه نمایید و تخمین بزنید تا در حین فعالیت در کسب و کار خود دچار کمبود سرمایه نشوید.
برای تعیین نیازهای مالی در وهله‌ی اول باید سرمایه‌ی ورودی خود (از طریق سرمایه‌گذاران خارجی یا سرمایه‌ی داخلی خود) را مشخص کنید و بدانید چه مقدار پول در دست دارید.
سپس آن را بین بخش‌های مختلف کسب و کارِ خود به درستی تقسیم نمایید تا تمامی قسمت‌های کسب و کار شما هماهنگ باهم پیشرفت کنند.
استخدام افراد درست
اگر کسب و کار کوچک شما به افراد مختلفی (چه 1 نفر چه 10 نفر) نیاز دارد، باید سعی کنید تا افراد مناسب، باتجربه و همچنین پر پتانسیل را استخدام کنید؛ زیرا در ابتدای راه شما فاقد سرمایه و زمان کافی برای تربیت نیروی کار حرفه‌ای می‌باشید.
از این‌رو به کسانی نیاز دارید ک با مهارت و تجربه‌ی خود، شما را در مسیر راه‌اندازی و توسعه‌ی کسب و کارتان یاری نمایند. به این طریق هم سرمایه‌ی خود را به درستی هزینه کرده‌اید و هم تأثیر مثبتی در فعالیت و گسترش کسب و کار خود مشاهده می‌کنید.
ارتقای دانش کارمندان خود
هر روزه تقریباً در تمامی حوزه‌های کسب و کار، روش‌های جدیدی برای پیشرفت به وجود می‌آید و شما به عنوان کارفرما یا صاحب کسب و کار باید فضا را برای پیشرفت کارمندان خود – در زمینه‌ای که فعالیت دارند – فراهم نمایید.
این بستر می‌تواند به صورت برگزاری دوره‌های آموزشی برای کارمندان و یا تعیین زمان خاصی در طول هفته، به منظور افزایش دانش و آگاهی به‌صورت شخصی فراهم شود. به‌عبارت بهتر، هرچه کارمندانِ شما، خود را از لحاظ علمی و فنی ارتقا دهند، بازدهی و سوددهی بیشتری برای کسب و کار شما خواهند داشت.
بررسی مداوم وضعیت مالی
در کنار تمامی فعالیت‌هایی که برای توسعه و مدیریت کسب و کار کوچکِ خود انجام می‌دهید، همیشه باید حواستان به جیبتان هم باشد.
ممکن است ایده‌ها و استراتژی‌های بسیار خوبی برای مدیریت و توسعه کسب و کار خود داشته باشید اما اگر بخواهید آنها را عملی سازید، باید حجم زیادی از سرمایه‌ی خود را هزینه کنید و بعدها ممکن است برای قسمت‌های دیگر کسب و کارتان به مشکل کمبود سرمایه بربخورید که صد در صد برایتان دردسر ساز خواهد بود.
از این رو، بررسی و نظارت مداوم بر روی وضعیت مالی می‌تواند روش درستی برای بررسی میزان موفقیت و تأثیرگذاری استراتژی‌های مدیریتی کسب و کارتان باشد؛ به عنوان مثال اگر شاهد افزایش سرمایه و میزان درآمد خود هستید، یعنی اینکه مسیر درستی در پیش گرفته‌اید و استراتژی‌های مناسبی را طرح و اجرا نموده‌اید.
طرح استراتژی درست بازاریابی و فروش
هر کسب و کاری اعم از فروش محصولات یا ارائه‌ی خدمات، وظیفه‌اش بر طرف کردن نیازهای مشتریانِ بازار هدف می‌باشد که برای رسیدن به این مقصد، باید محصولات یا خدمات خود را به بازار هدف معرفی نماید.
این را نیز در نظر داشته باشید که تنها راه معرفی کسب و کار (محصولات یا خدمات) به مشتریان بالقوه‌ی بازار هدف، استفاده از روش‌ها و استراتژی‌های بازاریابی و فروش می‌باشد.
در دنیای امروز با پیشرفت تکنولوژی و گسترش و نفوذ شبکه‌های اجتماعی، راه‌های مختلف و تأثیرگذارِ زیادی برای بازاریابی به‌وجود آمده‌اند که چهره‌ی بازاریابی را از شکل سنتی به دیجیتال تغییر داده‌اند.
به این روش‌ها بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing) می‌گویند که خود دارای شاخه‌ها و روش‌های مختلفی است.
داشتن چند کانال توزیع
برای توزیع و ارائه محصولاتتان بهتر است از چند کانال فروش و یا فروش سازمانی استفاده نمایید. امروزه مردم محصولات مورد نیاز خود را از راه های مختلفی تهیه می کنند. برای مثال اگر برای فروش محصولات خود وبسایتی فروشگاهی طراحی کرده‌اید، بهتر است فروش در اینستاگرام را هم به آن اضافه کنید.
همچنین لازم است آموزش اینستاگرام را نیز در اولویت قرار دهید. چرا که برای گرفتن فیدبک از اینستاگرام لازم است ابتدا الگوریتم‌های آن را کامل یاد بگیرید.
اگرچه برخی از افراد همچنان خرید به شیوه مستقیم و حضوری را می پسندند اما گروه بسیار زیادی خرید آنلاین را به دلیل صرفه جویی در وقت و هزینه ترجیح می دهند. پس بهتر است یک کانال فروش اینترنتی نیز در کارتان داشته باشید تا بدین طریق بهتر به مشتریان خدمت رسانی کنید.
مدیریت درست زمان
مدیریت زمان، پس از مدیریت مالی یکی از مهم‌ترین فاکتورها و مراحل مدیریت کسب و کار می‌باشد؛ مخصوصاً در کسب و کارهایی که زمان ارائه‌ی محصولات یا خدمات بسیار اهمیت دارد.
برای مدیریت درست زمان، شما باید جدای از تعیین ددلاین برای انجام پروژه‌های مختلف، به کارمندان خود اعتماد داشته باشید و کارهای مختلفی که خودتان از پسش بر نمی‌آیید یا علاقه‌ای به انجام آنها ندارید را به کارمندانتان واگذار نمایید؛ تا کار را در کمترین زمان و با بهترین خروجی به شما تحویل دهند.
در این راستا، یکی از بهترین ابزارهایی که برای مدیریت زمان به کارتان می‌آید «ایجاد جدول زمانی» برای انجام هر کدام از پروژه‌ها و فعالیت‌ها (هرچند کوچک) می‌باشد.
هدف گذاری درست و اصولی
ایجاد کسب و کار و فعالیت در آن، بدون هدف‌گذاری مانند رفتن به مسافرت بدون داشتن مقصد است! در واقع، با عدم رعایت هدف‌گذاری درست و اصولی در کسب و کار، شما فقط به‌صورت بیهوده مسیرهای مختلفی را می‌روید و هزینه‌های مختلفی متحمل می‌گردید، بدون آن که نتیجه‌ای برایتان در بر داشته باشد!
برای اینکه بتوانید استراتژی درستی برای کسب و کار خود اتخاذ نمایید و مسیر درستی را در پیش بگیرید به هدف‌گذاری (تارگت گذاری) درست و اصولی نیاز دارید.
پیش بینی آینده
بله درست خواندید، پیش‌بینی آینده! شاید با شنیدن این عبارت یاد پیش‌گویی کردن بیافتید اما منظور ما تحلیل وضعیت اقتصادی بازار، بررسی تحولات سیاسی و اجتماعی کشور و تأثیری که بر روی وضعیت بازار اقتصادی می‌گذارد، می‌باشد.
در این راستا، شما باید همیشه از تحولاتی که حولِ شما صورت می‌گیرد، آگاهی داشته باشید و بر اساس تحلیل کارشناسان و همچنین تجربه‌ای که دارید تغییرات احتمالی پیش رو را در نظر بگیرید و کسب و کارتان را برای تطبیق با آنها آماده نمایید.
شایان ذکر است که اگر همیشه آماده نباشید و – به قول معروف – راه حلی در آستین نداشته باشید، دیر یا زود ضرر بزرگی خواهید دید و موانع زیادی را در مسیر پیشرفت و توسعه‌ی کسب و کارتان مشاهده خواهید نمود.
کمک گرفتن از مدیران کسب و کار
افراد زیادی در جامعه هستند که درس مدیریت کسب و کار را فراگرفته‌اند و بر اساس دانش و تجربه‌ای که دارند می‌توانند راهنمایی‌ها و مشاوره‌های درست و تأثیرگذاری در راستای پیشرفت و توسعه‌ی کسب و کارتان ارائه دهند؛ کمک گرفتن از این افراد و استخدام آنها به صورت پاره‌وقت یا تمام‌وقت، تأثیر به سزایی در نحوه‌ی مدیریت کسب و کارتان و توسعه‌ی آن خواهد گذاشت. وظایف یک مدیر کسب و کار عبارت‌اند از:
- نظارت روزانه بر روی فعالیت کارمندان
- انجام مصاحبه‌های کاری و استخدام نیروی کار مجرب
- رسیدگی به امور آموزشی و ارتقای سطح دانش کارمندان
- راهنمایی و مشاوره برای استراتژی‌های بازاریابی
- بررسی و راهنمایی در امور مدیریت مالی
- کمک به هدف‌گذاری و تعیین تارگت
- نظارت مداوم بر روی روند توسعه و گسترش کسب و کار
شایان ذکر است که با استخدام یا مشاوره گرفتن از یک مدیر کسب و کارِ تحصیل‌‌کرده و باتجربه، لطف بزرگی به خودتان و کسب و کارتان خواهید کرد.
نشانه هایی برای زمان رشد
شما باید همیشه به دنبال راه هایی برای رشد کسب و کار خود باشید، اما چیزی به عنوان رشد خیلی زود یا خیلی سریع وجود ندارد.
برای مثال یک برند پوشاک آمریکایی را درنظر بگیرید که تقریباً شش سال پس از راه اندازی کسب و کارش، نزدیک به 300 فروشگاه را افتتاح نمود، سپس بدهی زیادی پیدا کرد، درخواست ورشکستگی داد، فروشگاه های خود را تعطیل و تنها به یک خرده فروشی آنلاین تبدیل شد.
چه درسی می توان گرفت؟ قبل از اینکه وقت، انرژی و سایر منابع را برای تجارت خود سرمایه گذاری کنید، مطمئن شوید که زمان مناسب رشد رسیده باشد. در ادامه برخی از موارد لازم جهت رشد و افزایش فروش وجود دارد.
برنامه ریزی
داشتن برنامه ای دقیق و منظم اولین نکته ایست که باید به آن توجه نمایید. سعی کنید هر روز در ابتدای کار برای طول روز برنامه ریزی کنید و تمام کارهایی را که لازم است انجام دهید یادداشت نمایید. وقتی برای هر روز برنامه داشته باشید کارها به صورت منظم و هدفمند پیش می روند و امکان فراموش شدنشان کاهش می یابد. همچنین از اتلاف بیهوده وقت و انرژیتان جلوگیری می کند.
سعی کنید در دفتری جداگانه جزئیات مربوط به کسب و کارتان را یادداشت نمایید، بدین طریق می توانید در زمانی که فرصت کافی دارید به آنها مراجعه کنید و آنها را بهبود ببخشید و یا در هنگام مشکلات از آنها ایده بگیرید. گاهی اوقات لازم است تا در بخش هایی تغییر و اصلاحاتی صورت گیرد که در این صورت هر چقدر جزئیات نوشته شده دقیق تر باشند به رشد و پیشرفت شما بیشتر کمک می کنند.
رقابت سالم
در هر کسب و کاری که فعالیت داشته باشید همیشه گروه ها و افرادی هستند که رقیب شما به حساب می آیند. گاهی این رقبا بهتر و قوی تر از شما هستند و گاهی هم سطح شما.
از رقبای خود نترسید بلکه به آنها به چشم پلی بنگرید که می توانند به شما کمک کنند تا به اهداف خود برسید. رقابت نه تنها بد نیست که اگر سالم و درست باشد به رشد کسب و کارتان نیز کمک می کند.
رفتار و کارهای رقبای خود را با دقت نظاره و تحلیل کنید. شما فرصت تجربه کردن تمام شرایط و آموختن از آن را ندارید پس بهترین و سریع ترین راه آن است که از تجربیات دیگران بهره ببرید. از شکست ها و اشتباهات رقیبان خود درس بگیرید و نکات مثبت آنها را یادداشت کنید و در کسب و کارتان از آنها بهره ببرید. بهترین مشاور کسب و کار را استخدام کنید تا بتواند به شما در ای مسیر کمک نماید.
ریسک در کار
گاهی برای موفقیت و رشد لازم است تا شجاع باشید و کمی ریسک کنید. البته این ریسک کردن اگر عاقلانه وحساب شده نباشد می تواند به شکست منجر شود. موقعیت ها را به خوبی بررسی کنید و با کمی جسارت و خلاقیت ریسک کنید.
گاهی افراد به خود اجازه فکر کردن درباره ریسک را هم نمی دهند در حالی که فکر کردن تنها کاری است که بابت آن هزینه ای پرداخت نمی کنید پس نمی تواند به شکستتان منجر شود. پس با ذهنی باز و رها و به دور از ترس به ایده های جدید و خلاقانه بیاندیشید.
صبر و تمرکز
هیچ کسب و کار موفقی یک شبه به موفقیت و پول زیاد نرسیده است. برای مدیریت رشد کسب و کارتان نیاز است تا همواره بر روی هدف و گام های بعدیتان متمرکز باشید و پله پله به هدف خود نزدیک شوید.
وقتی شما هدف های کوتاه مدت و بلند مدت داشته باشید آنگاه انرژی و زمانتان را برای کار های پراکنده ای که نتیجه چندانی ندارد هدر نمی دهید و سریع تر رشد می کنید.
رشد و پیشرفت در کار نیازمند صبر و استقامت زیادی می باشد. برای به دست آوردن هر چیزی باید بهایش را بپردازید، گاهی این بها مالی است و گاهی صبر و گذشت. در راه پیشرفت گاهی لازم است از تفریحاتتان نیز بزنید. بررسی کنید و ببینید برای اینکه تجارت شما به موفقیت برسد چه بهایی لازم است تا پرداخته شود؟
رضایت مشتری
بدون شک هیچ روشی موثر تر از جلب رضایت مشتری برای رشد کسب و کار وجود ندارد. اگر مشتریان شما از محصولتان رضایت داشته باشند خیلی سریع تر از آنچه که فکرش را کنید رشد خواهید کرد. مشتری راضی علاوه بر اینکه مجدد از شما خرید خواهد کرد و به سوی رقیبانتان نخواهد رفت، محصول یا خدمات شما را به اطرافیان خود نیز معرفی می کند و این دقیقا همان بازاریابی دهان به دهان می باشد.
تاثیر این نوع از تبلیغات بسیار زیاد می باشد چرا که افراد به توصیه و نظر دوستان خود بیشتر از تبلیغ های تلوزیونی و غیره اعتماد می کنند. علاوه بر آن شما برای اینگونه تبلیغات هزینه و زمانی صرف نمی کنید.
یکی از موارد مهم مدیریت رشد کسب و کار توجه به نیاز های بازار هدف می باشد. اگر محصول شما مورد نیاز افراد نباشد چگونه می توانید با فروش آنها رشد کنید؟
پس ابتدا لازم است تا بازار هدف خود را مشخص نمایید و نیازهایش را شناسایی کنید. بهتر از محصول شما یک ویژگی منحصر به فرد داشته باشد تا آن را از سایر محصولات مشابه متمایز نماید. اینگونه می توانید با تمرکز بر این ویژگی افراد را ترغیب به خرید نمایید. همچنین از تکنیک های فروش موفق بهره ببرید.
تبلیغات و بازاریابی
برای رشد کسب و کار و آشنا شدن مردم با برندتان نیاز است تا با صرف هزینه هایی برای برند خود تبلیغات و بازاریابی کنید. مارکتینگ و تبلیغات انواع مختلفی دارند، هر تجارتی بسته به نوع محصول یا خدماتی که ارئه می دهد و همچنین بودجه ای که برای تبلیغات در نظر گرفته است می تواند از انواع مختلف تبلیغات و بازاریابی استفاده کند.
بدون شک رشد کسب و کار با دریافت مشاوره کسب و کار بسیار ساده تر و مقرون به صرفه تر می باشد.
سخن پایانی درباره مدیریت کسب و کارهای کوچک
در مقاله‌ای که با هم خواندیم با مفهوم کسب و کارهای کوچک و فاکتورهای تعیین‌کننده‌ی میزان بزرگی یک کسب و کار آشنا شدیم و همچنین نکات طلایی و مراحلی که برای مدیریت کسب و کارهای کوچک باید به آنها پرداخته شود را مرور و بررسی کردیم.
حال زمان آن رسیده است تا بر اساس اطلاعاتی که به‌دست آورده‌اید، یک استراتژی مدیریتی مناسب را برای کسب و کار کوچک خود طرح کنید تا هرچه زودتر مسیر رسیدن به موفقیت و توسعه‌ی کسب و کارتان را در پیش بگیرید.
